青云志之山海亦可平第22章 定价博弈

新摊位带来的冲击是持续而剧烈的。

接下来两天苏晚晴的营业额明显下滑。

一些原本稳定的熟客在对比价格后也流露出犹豫的神色。

降价的声音在她脑海里盘旋但理智告诉她这无异于饮鸩止渴。

晚上收摊后她没有直接回宿舍而是来到了校园里那间租用的临时储物间。

这是她用摆摊赚来的第一笔“盈余”租下的虽然狭小但给了她一个独立思考和整理货品的空间。

关上门隔绝了外界的喧嚣她拧亮从旧货市场淘来的台灯再次翻开了《微观经济学》课本。

当看到“价格歧视”这一章时她的目光凝固了。

书上冷静的叙述仿佛被注入了生命与她眼前的困境紧密相连。

理论照进现实： “价格歧视……实质上是一种差价定价策略……对不同的消费者或不同的市场收取不同的价格……” 不同的消费者……不同的价格…… 一个清晰的博弈思路在她脑海中逐渐成型。

她不能进行简单的、一刀切式的降价但她可以尝试进行微观层面的、精细化的价格调整和差异化策略。

策略制定与执行： 1. 基础价格坚守与价值重申： 她没有立刻调低招牌上的标价。

数据线依旧10元基础款手机壳15元。

但当有顾客提出“那边更便宜”时她不再只是苍白地解释“质量好”而是采取了更积极的应对。

“同学我理解价格因素很重要。

”她语气平和指向对方摊位“不过你可以对比一下材质和做工。

我家的数据线接口是加固的线身也更粗更耐拉扯。

手机壳的厚度和贴合度也不同。

”她拿起自己的商品和（暗中观察来的）对方商品让顾客直观比较“我们这边还提供免费的贴膜服务不限次数只要是我这里买的膜贴坏了包换。

这些其实都是包含在服务里的。

” 她在尝试将顾客的注意力从“绝对价格”引导向“综合价值”——包含了产品质量和售后服务的整体体验。

2. 针对熟客的“隐形”优惠： 对于像林薇这样带来过新客户、或者多次光顾的熟客她不会等对方开口便会主动给予优惠。

“学姐你来啦今天新到了一批卡通壳给你个内部价12元。

”（比标价低3元） “数据线老规矩9元给你。

”（比标价低1元） 同时她依旧会附赠一些小礼品。

这种“特殊待遇”让熟客感受到了尊重和归属感极大地增强了她们的忠诚度。

她们不仅自己继续购买甚至会主动向朋友解释：“学姐那里东西是稍微贵一点但质量和服务真的好而且对老顾客有优惠。

” 3. 推出“团购”与“捆绑”套餐： 她制作了一个小的告示牌：“三人成行数据线/手机壳享八折优惠！”、“买手机壳+贴膜套餐立减3元！” 这利用了学生常常结伴逛街的特点。

单个顾客可能对几元差价敏感但当几个人一起购买能享受到更优惠的团购价时价格劣势就被部分抵消了。

捆绑销售则提升了客单价用贴膜这项服务的价值来补贴手机壳的利润整体算下来比单件降价更有利。

4. 引入“引流产品”与“利润产品”组合： 她进了一批进价极低、但外观可爱的卡通中性笔和创意便利贴以接近成本价（1-2元）销售并在招牌上醒目标注“特价文具”。

这些“引流产品”几乎不赚钱但成功吸引了对价格极度敏感、或者暂时没有手机配件需求的学生驻足。

当她们被低价吸引过来蹲下挑选文具时就很可能会顺便看看旁边的手机壳和数据线无形中增加了潜在交易机会。

而手机配件则作为她的“利润产品”维持相对稳定的价格体系。

效果初显： 这套组合拳打出后效果逐渐显现。

一部分对价格极其敏感、对品质要求不高的顾客流失去了新摊位这是不可避免的损失。

但另一部分注重品质、认可她服务、或者能享受到“熟客优惠”及“团购优惠”的顾客被稳定地留了下来。

甚至因为“引流产品”和更主动的价值沟通还吸引到了一些新的、并非单纯追求最低价的顾客。

她的摊位前恢复了一种动态的、但相对稳定的人流。

虽然不复之前快速增长的势头但基本盘算是守住了没有在价格战的冲击下一溃千里。

苏晚晴看着眼前这番景象在储物间里清点着当晚的收入轻轻松了口气。

她知道这只是一时稳住阵脚。

真正的竞争是长期而全面的。

但这一次的定价博弈让她深刻体会到理论知识并非空中楼阁当它与现实结合就能迸发出解决问题的强大力量。

她不再惧怕竞争反而将其视为磨刀石。

山海之路上从无坦途唯有不断学习不断进化方能踏浪而行。

这个小小的储物间见证了她的挫败也见证了她的思考和成长。

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